|
Так таковой методики убедительности - нет и выявить ее можно только при личном общении с кандидатом.
Самым распространенным приемом среди hr является прием «продайте мне ручку». Кандидату предлагается предмет, который он должен продать и убедить покупателя, что данный товар(ручка) ему действительно нужен. Данная методика стала слишком известна, но не каждый знает последовательность применения методики. После того как кандидат, чаще всего, не смог продать Вам ручку. Во-первых, нужно отметить, что здесь задействован эффект неожиданности, тем самым можно выявить и стрессоустойчивость, и мотивацию на успех, и убедительность. Продажа ручки так и не состоялась. Важным и ключевым моментом является объяснение кандидату, возможного воспроизведенного эффекта. Теперь продавец - Вы. Нужно, в первую очередь, определить у покупателя нужен ли ему этот предмет, при этом обязательно надо задавать вопросы : Что именно привлекает Вас в ручке, какая форма, цвет и т.д. Вам интересны? Перечень вопросов может быть разным. В конце концов, задав вопросы и получив на них ответы, можно с легкостью продать предмет, расположив к себе покупателя. Такой психологический маневр является важным в любой области и применение данной методики может быть использовано для кандидатов разных уровней. Так как убедительность является качеством номер один.
Я буду применять методику рефрейминга.
Что такое рефрейминг
: это способность посмотреть/представить ситуацию с неожиданной стороны, переформулировка утверждения так, чтобы оно звучало позитивно.
Позиционируется как один из самых действенных инструментов убеждения. Владение рефреймингом - зачастую одна из ведущих компетенций менеджера по продажам. Вашему вниманию предлагается ряд мини-кейсов, с помощью которых можно оценить наличие и степень развитости этого свойства у кандидата
.
Перечень утверждений (в скобках предлагаются ориентировочные варианты ответов)
Сделайте рефрейминг с помощью показа другой стороны для следующих ситуаций:
Возражение «высокая цена» со стороны конечного потребителя (Престижная цена, цена, которая подтверждает уровень товара)
· То же - но со стороны посредника - (Этот товар даст вам возможность привлечь более обеспеченных покупателей и больше заработать)
· Нет скидок - (Цена ниже, чем у конкурентов/ Мы не вынуждаем клиентов торговаться/ Мы даем вам возможность получить изначально оптимальные условия)
· Есть отсрочка платежа, но нет реализации (Товар имеет реально подтвержденную историю продаж, поэтому нет нужды перестраховываться)
· Продукция очень дорогая, мало покупателей в регионе (Это элитный товар, который поможет вам, с одной стороны, привлечь наиболее платежеспособных клиентов, а с другой избавит от необходимости больших трудозатрат ваших продавцов, которые необходимы при работе
с массовым покупателем)
· Продукция дешевая и не престижная (Этот продукт позволит вам привлечь массу покупателей без дополнительных усилий)
· У товара короткий срок годности (Мы максимально внимательны к качеству товара, поэтому ставим именно такой срок годности, в период которого качество товара сохраняется максимально)
· Дороже чем другой товар (но можно дольше пользоваться) - (Вы сможете сэкономить за счет более поздней повторной покупки)
· Дороже, чем конкурентный товар, но используя этот товар, можно сэкономить на другом (Вы экономите на… (специфика бизнеса). Согласитесь, важна экономия в целом, а не просто цена одной единицы товара)
· Нет рекомендаций от российских пользователей (сложная техника, фармация)
· (Правильно, именно поэтому мы пришли именно к вам, кто сможет авторитетно дать такие рекомендации, ведь именно к вашему мнению прислушиваются все остальные). Материал взят из статьи Кондратенко Ирины от 8.10.2007, Центр кадровых технологий.
Меняя вопросы, применение данной методики может быть использовано не только для менеджеров по продажам.
|